法人営業にて「良い信頼関係」を築くコツ

法人営業では、顔を合わして話をする機会が少ないことが特徴です。

主に、電話・メール・ライン・ファックスでのやり取りとなり、顔の見えない中で確実な意思疎通を図るためには、信頼関係をしっかりと築くことが不可欠です。

今回は、中々会えない相手と良い信頼関係を築くコツについて、お話しします。

 

一言で言いますと、「相手の投げてきたボールに対し、その相手の想いや状況を理解し、適切に応えること」です。

当たり前と言えば当たり前のことですが、上記を実行していく上でコツがありますので、詳しく見ていきましょう。

 

例えば、得意先から無茶な仕事の話を受けたとします。

こちらが断れば、その得意先の担当営業の方が大変困るといった状況の場合、これに応えることで信頼を得ることができます。

これは当然です。

ですが、得意先からの仕事の話の中では、本当は大したことはないけれども振られてくるような、優先順位の低いようなものもあります。

これらを積み重ねてこなすことでも信頼関係を構築していけるのですが、そのような大したことのない仕事を誰からも受け続けていると、こちらの手間ばかりが増えるが大した成果は上がらない、といった状況に陥ってしまいます。

 

大切なことは、相手の都合のいいように言われたことだけをやり続けることではありません。

受けた話に対して、相手の想い又は状況等のバックボーンまでを考え、ここぞという場面で120%の力を出して期待値以上の仕事をすることです。

 

上記のように話をすると、仕事を選らんで働くなんて、そんなに君は偉いのか、そう言われることもありますが、大したことのない案件の仕事は、案外と断っても差し支えがないものです。

そういった仕事に割くエネルギーを、本当に大切な仕事に充てることで、より多くの信頼を獲得することに繋がり、法人営業の効率化で良い成果を出せるようになるのです。