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法人営業にて「良い信頼関係」を築くコツ

法人営業では、顔を合わして話をする機会が少ないことが特徴です。

主に、電話・メール・ライン・ファックスでのやり取りとなり、顔の見えない中で確実な意思疎通を図るためには、信頼関係をしっかりと築くことが不可欠です。

今回は、中々会えない相手と良い信頼関係を築くコツについて、お話しします。

 

一言で言いますと、「相手の投げてきたボールに対し、その相手の想いや状況を理解し、適切に応えること」です。

当たり前と言えば当たり前のことですが、上記を実行していく上でコツがありますので、詳しく見ていきましょう。

 

例えば、得意先から無茶な仕事の話を受けたとします。

こちらが断れば、その得意先の担当営業の方が大変困るといった状況の場合、これに応えることで信頼を得ることができます。

これは当然です。

ですが、得意先からの仕事の話の中では、本当は大したことはないけれども振られてくるような、優先順位の低いようなものもあります。

これらを積み重ねてこなすことでも信頼関係を構築していけるのですが、そのような大したことのない仕事を誰からも受け続けていると、こちらの手間ばかりが増えるが大した成果は上がらない、といった状況に陥ってしまいます。

 

大切なことは、相手の都合のいいように言われたことだけをやり続けることではありません。

受けた話に対して、相手の想い又は状況等のバックボーンまでを考え、ここぞという場面で120%の力を出して期待値以上の仕事をすることです。

 

上記のように話をすると、仕事を選らんで働くなんて、そんなに君は偉いのか、そう言われることもありますが、大したことのない案件の仕事は、案外と断っても差し支えがないものです。

そういった仕事に割くエネルギーを、本当に大切な仕事に充てることで、より多くの信頼を獲得することに繋がり、法人営業の効率化で良い成果を出せるようになるのです。

営業に行った先にまさかの人物が!?

私の在籍している会社に、凄く若い営業マンがセールスに来ました。
飛び込み営業だったのですが、私は、少し話を聞いてあげるようにしていました。
しかし、その営業マンは非常に酷く失礼な営業の仕方をしてきたので、数分できつい口調で追い返す感じにしてしまったのです。
そして、少し経ったある日、ある店舗から話を聞きたいと電話があり、私はその店舗に営業に向かいました。
店舗に着き、入るとそこには店主と若い男性がいました。
私は、最初は何とも思わなく、店主にご挨拶をし、そして、その若い男性にも名刺を渡してご挨拶をしたのですが、顔をはっきりと見た瞬間に、ある事に気付いたのです。
私が追い返した、失礼な若い営業マンだったのです。
私は、まさか!?と思い、何度も顔を見返しましたが間違いなく、あの営業マンでした。
どうやら、そこの店舗の息子さんだったらしく、それは偶然だったのかは今でも分かりません。
話をしていても明らかに動揺のため、下手な営業をしてしまいました。
もちろん結果は、その若い営業マンのこともあったとは思いますが、全くの成果なしとなりました。
直接の失敗ではありませんでしたが、そんなことでも大失敗を招いてしまうのだなと非常に勉強になった経験でした。

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